Оцифровка бизнеса на маркетплейсах в Сыктывкаре: оборот растёт, а прибыль падает
В этой статье
Эта ситуация встречается чаще всех остальных. Продажи на площадках увеличиваются каждый квартал, отчёты выглядят обнадёживающе, а свободных денег в компании становится меньше. Объяснение всегда лежит в одной плоскости: рост считают по обороту, а расходы растут быстрее и по другим правилам. Показать это может только учёт, где выручка площадки соединена с реальными затратами продавца.
Почему выручка обманывает
Оборот увеличивается пропорционально числу заказов, а расходы – нет. Реклама дорожает по мере роста конкуренции в категории. Хранение растёт вместе с ассортиментом. Обратная логистика зависит от процента выкупа, который у новых позиций всегда хуже. Каждый следующий рубль оборота обходится дороже предыдущего, и без поартикульного расчёта момент, когда рост перестаёт приносить деньги, проходит незамеченным.
Какие показатели показывают правду
- чистая прибыль по каждому SKU после всех удержаний;
- прибыль на вложенный рубль – главный показатель для торговли;
- доля рекламных расходов в выручке артикула;
- оборачиваемость остатка и сумма денег в товаре;
- процент выкупа и стоимость возврата по карточке.
Малые партии и высокая цена ошибки
Для компаний региона, торгующих продукцией местных производств и небольшими партиями, точность расчёта важнее, чем для крупного оптовика. Партия невелика, доставка до складов площадок обходится дорого в пересчёте на единицу, и одна неудачная закупка съедает прибыль нескольких удачных. Когда логистика разнесена по артикулам, решение о новой партии принимается с открытыми глазами: видно, какая наценка нужна конкретному товару, чтобы он вообще имел смысл.
Реклама, которая кормит оборот, а не компанию
Отдельная причина расхождения роста и прибыли – кампании, которые формально окупаются по общей статистике кабинета. При разнесении расходов на артикулы выясняется, что часть из них продаёт товар в ноль, а иногда и в минус, зато красиво поднимает оборот. Выключение таких кампаний почти всегда снижает выручку и одновременно увеличивает прибыль. Руководителю нужно быть готовым к этому эффекту: он выглядит как спад, а является оздоровлением.
Что меняется в управлении
Разговор с сотрудниками переходит с оборота на прибыль. План ставится не в рублях выручки, а в марже по категориям. Закупщик отчитывается не объёмом заказа, а оборачиваемостью. Специалист по рекламе – не количеством заказов, а долей расходов в выручке. Такая смена показателей работает сильнее, чем любые новые инструменты: люди делают то, что у них измеряют. Пока премия считается от оборота, никто в компании не заинтересован отказываться от убыточных позиций – наоборот, их будут продвигать активнее остальных. Перевод мотивации на маржу закрывает этот разрыв, но возможен только тогда, когда прибыль по артикулу считается автоматически и не вызывает споров.
Сколько времени занимает переход
Подключение кабинетов и загрузка истории продаж занимают несколько дней. Дольше всего идёт ввод себестоимости: если её никогда не считали по позициям, эту работу приходится делать заново, и она полезна сама по себе. Сборка отчётов и обучение сотрудника – примерно неделя. Первые управленческие выводы появляются раньше, чем система полностью настроена, – уже на этапе, когда себестоимость заведена по половине ассортимента. Продажи при этом не останавливаются, площадки работают в обычном режиме.
Как настраивается система
- подключаем кабинеты Wildberries и Ozon по API;
- заводим себестоимость, упаковку и доставку до склада приёмки;
- сводим удержания площадок к единой структуре статей;
- собираем панель показателей и настраиваем оповещения;
- обучаем сотрудника и сопровождаем работу системы.
Дальше данные обновляются без ручной сборки файлов, а при росте компании учёт дополняется управленческой отчётностью или обменом с 1С.
Работаем по договору, объём и стоимость этапов согласуем до старта. Позвоните по номеру +7 (901) 417-22-12 – посмотрим отчёты за последние месяцы и покажем, куда уходит разница между оборотом и прибылью. Цены на этапы – в разделе цены.
